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ETCP创始人谭龙分享四年创业经验

选对行业、创造行业、回归到O2O的本质,看清楚、想明白。

 

 

过去两年,O2O从红极一时到如今被很多人不看好,虽然很多创业者、投资人对其避而远之,但远没有到“过街老鼠”的地步。

 

虽然因为很难融资,很多公司死掉了。但ETCP是为数不多的活过来的几家O2O公司之一,而且业务还在保持持续的增长,这说明O2O这个行业还是有希望的。

 

对此,ETCP创始人兼CEO谭龙分享了公司成立四年以来对O2O的认识:

 

第一,一大一小:大市场、小切入;

第二、四个做法:做小、做深、做重、做闭环;

第三、三个重构:重构运营效率、重构成本结构、重构服务体现;

最后,一先一后:先优化,后颠覆。


另外,他还认为,对于O2O来说,一定离不开资本,所以死咬资本,这是所有的O2O的公司,除了以上四点之外的核心,所以找钱永远都排在第一。

 

但是不管怎么样,融资是每个创业公司的CEO,尤其是重资产O2O公司CEO永恒不变的主题。ETCPA轮拿了5000多万美金,B81号万达独家投了15.5亿人民币,现在B+轮、B++轮都已经在路上。所以说创业不止,融资不停。

 

以下是ETCP创始人/董事长/CEO谭龙现场演讲全文

 

尊敬的各位来宾、各位独角兽、朋友们:


大家好。


我是ETCP创始人/董事长/CEO谭龙,今天非常高兴能代表中国“互联网+停车”这个O2O细分领域参加本届独角兽峰会。前几天得知要来这个会上发言,昨晚连夜特意去剃了光头寻找头上的角,结果还是没有找到,到了现场才发现发型跟冯仑冯总一样。所以今天我们就来聊聊关于一只“老鼠”的故事吧。


看到这个话题,我想在座很多朋友既会觉得意外,又会很熟悉。在过去2年,O2O曾在中国资本圈和创业圈红极一时,创业不做O2O,投资不投O2O赛道,那简直就跟不上互联网的发展形势,到如今O2O彻底跌入冰窖,成为了创业者和投资人眼里的“过街老鼠”,虽然目前还不至于人人喊打,但至少是人人避而远之。


今天我冒行业之大不韪,谈及这个话题,或许会揭起很多人心里的“伤疤”,或者正是当下的“痛”,但请原谅。这是因为我前阵子见了一个曾经跟ETCP差不多时间开始创业做社区O2O的朋友,一年未见,他告诉我因为融资失败而不得不关停业务,正在重新选择方向之中……几年创业下来,他目前的感受就是现在的O2O就是“过街老鼠,人人喊打”,一脸苦笑。


ETCP作为O2O的典型创业公司,也曾经九死一生,多次在死亡边缘徘徊。今天能够站在这里跟各位交流,至少ETCP是属于为数不多“活”过来的O2O创业公司之一。只要有一批O2O公司活过来,并且业务还在持续增长,哪怕数量微小,哪怕明天就会死掉几家,但我今天仍然想利用这个机会用ETCP的成长历程告诉所有在创业路上的伙伴们:O2O并非“过街老鼠”。

 

ETCP通过过去4年创业,对于O2O积累了一些看法和认知,总结来说就是:“一大一小”,“四个做法”,“三个重构”和“一先一后”。

 

一大,即大市场。在过去2年中,O2O成为了大部分创业者的首选方向,大江南北到处充满着O2O的荷尔蒙气息,甚至部分基金看到O2O方向的创业公司也跟饿狼见到带血的牛肉一样兴奋。随便一个传统小生意只要贴上“互联网+”或者“+互联网”的标签,几页PPT分分钟忽悠出来一个百亿千亿级市场的想象空间。不过基于中国十几亿人口,消费力巨大,很多小生意联网起来的市场空间确实巨大,如果把全国成都小吃联网运营,我相信可以秒杀很多餐饮类上市公司。于是很多O2O方向的创业公司创业伊始,立志成为各种“入口、平台”的宏伟梦想一夜之间如雨后春笋般冒出来。


ETCP也曾经是这个梦想大军中的一员。但比较幸运的是,ETCP作为中国“互联网+停车”领域的第一家创业公司,由于做的是非常冷门和偏门的事情,导致一开始让很多投资人看不清楚,所以四处融资碰壁下来,反正让我当初冷静了下来,从四处招摇“入口和平台”概念到决定踏实做好停车这件小事情,甚至专注到只做好不停车电子支付停车费这个停车的小环节。昨天还有朋友问我,为何不做车位分享、车位预订和室内寻车等关联业务,我告诉他,专注做好一个小切入点,等业务覆盖足够大,市场影响足够大,体系足够健全和成熟后,再切入别的方面易如反掌,否则这个公司分分钟会死得很难看。这也就是我常跟我的同事灌输的战略概念,即什么时间不做什么事情比什么时间做什么事情更加重要。


所以,大市场,小切入,用有限的钱做现在能做的事情,切莫好高骛远,切莫用现在的钱做未来的事,做未来的梦,否则随时会倒下。

 

四个做法:做小,做深,做重,做闭环。

 

ETCP CEO谭龙谈智慧停车创业中“做深”“做重”的重要性

 

对于做小,我想就无需多讲了,在创业初期,无论从资金、团队、资源等各个方面都非常有限,只有把有限资源集中火力,聚焦于小事情做到一定垂直深度才有做大事情横向发展的可能。事实上,很多大公司高举高打大投入,到最后也是草草收场,而专注于做小做深的成功案例则比比皆是。在座各位几乎都会用到的微信,现在已经成为了一个生态体系,但他们从2010年开始开发到2011年时,仅有即时通讯、分享照片和更换头像等简单功能,这是非常好的案例,更何况微信的背后是腾讯,而绝大部分创业公司的背后是一清二白。


对于做重,这曾经是很多投资人不看好的方面,一听说重公司掉头就跑。而现在,O2O公司垂死挣扎建立起来的线下重资源,恰恰成为了后来者难以突破的壁垒。去年我跟滴滴出行程维总见面时,他说起一开始也考虑过做停车,但觉得太重太苦逼就做了滴滴,现在想起来幸好他当初没有进入停车领域,否则这将会是一场血拼。ETCP过去4年跑马圈地覆盖了几千个停车场,由于停车场BD周期长,难度大,成本高,到如今不仅成为了创业公司进入的壁垒,也成为了很多大公司难以短期内取代的屏障。另外一个鲜明的案例,京东商城当年刘总坚持建立的自有物流体系这一重资产,如今已经成为京东的核心竞争力与行业壁垒之一。


做闭环。ETCP2015年在中国10个城市全面铺开业务,A5200多万美金的融资一年左右就被我折腾光了,公司也差点死掉。到2016年上半年想明白后,决定聚焦北京单点城市打深打透才逐步缓过来。今年81日,万达集团独家投资ETCP B15.5亿元,我们拿到这笔钱后,并没有按照以往做法迅速全国铺开,仅仅是聚焦北上广深4个城市作为核心继续打深打透,其余城市保持现状维持不变,将商业模式闭环在北京跑通后再复制全国。因为我坚信,整个中国停车O2O都在看ETCP,在ETCP模式没有闭环形成之前,任何城市的扩张都是在替投资人白花钱。


这四点,是ETCP刻骨铭心的经验教训,也是我们这个领域的经验教训。

 

如果前面讲的都是公司的发展思路或者战略,那这三个重构则是对于用户的价值。我发现一个规律,O2O生意都不是凭空创造出来的,都是基于一些传统生意的联网化信息化,这些传统生意如果没有互联网,小日子旱涝保收过得也挺好,虽然撑不死但至少也饿不死。在过去,我最害怕O2O创业圈CEO聚会,因为大家为了抢占市场,一个月不补贴个几十上百万都不好意思说自己是O2O创业公司CEO,而ETCP恰恰就几乎没怎么补贴过,虽然PR时也会说自己补贴上亿,实际上真正补贴的停车费都是第三方掏腰包,ETCP就赚个吆喝而已,这都是基于停车是每位车主“日频刚需”的特性,无需补贴。


我认为,靠补贴获得的用户和建立的资源,随着补贴的取消,这些用户和资源也同步会消失,尤其对于停车O2O来说更加如此,除非你的补贴可以持续到用户离不开你,就跟出行行业一样,但中国只有一个滴滴,全球只有一个UBER,不要去梦想自己会成为下一个滴滴,先活下来才是最重要的。


只有你的产品或者服务能真正为用户创造价值,这个生意才能持续到你看见利润的那一天。ETCP通过车牌识别取代传统取卡交停车费的模式,快进快出不排队,大大提高了停车场的车位周转率和运营效率;同时,不停车场电子支付停车费,减少了现金流转的中间环节,堵住了漏洞,降低了管理成本和人力成本,提高了收益;对于车主而言,用户体验也发生了质的提升;最后,通过车主画像、停车轨迹和基于停车场LBS等数据的应用,将停车场依靠单一收取停车费的时代进化到基于停车场场景生态服务共建的共享经济时代,对于停车场的运营效率、成本结构和服务体系,进行了一次彻底升级。所以,这也就是短短4年内,ETCP在中国创建和引领了“互联网+停车”这个O2O细分领域的根本原因所在,也是ETCP在过去2年内迅速覆盖超过5000家停车场的根本原因。

 

ETCP始终坚信,为用户创造价值是企业持续发展的基础。

 

在过去,大家对于“颠覆某个行业”的说法应该已经习以为常。颠覆就是革命,革命就是不是你没命,就是革得别人没命,反正都是要命的事情,既然是要命的事情就没那么容易,被颠覆方肯定会奋起反抗。到最后,就算你颠覆成功,革命成功,过程所付出的成本和时间一定是非常巨大的。


现在连BAT等巨头都不讲颠覆,而只是引领一种潮流或者引导用户习惯,为什么你一个要什么没有什么而只有情怀和梦想的创业公司要来搞颠覆?


ETCP一开始也是满脑子颠覆的疯狂想法,试图一下子打破传统集成商跟物业管理层之间的利益链,试图一下子改变停车场收费员跑冒滴漏的财路,试图一下子将智能手机都不会用的停车场大爷大妈们瞬间变成互联网停车收费系统操作高手……等等,整天就觉得自己是改变世界的人。现在看来,我经常为过去自己的一些想法感到好笑。当然,公司发展也跟人生成长一样,总会有一个过程。被客户无数次拒绝之后,我们才想明白,要颠覆,必须先优化,逐步引导和教育市场。羽翼未丰的时候,一定要先当一只披着羊皮的狼,先优化,后颠覆。就“互联网+停车”这个细分领域看来,未来2年都是优化阶段。


以上就是ETCP在成长过程中对O2O的一些认知和看法,其实这些观点来自跟ETCP的天使投资方经纬合伙人肖敏肖总的一次交流,今天只不过被我总结后,拿来套用到ETCP的创业过程跟在座各位分享。或许这仅仅适用于停车这个细分领域,供大家交流探讨。

 

O2O创业公司除刚才讲的一些认知之外,最重要的就是资本。所以,“死咬”资本不放,几乎是重资产O2O公司CEO的核心工作。很多人说CEO就是找钱找人,找不到钱也难以找来好的人,所以找钱排在第一位。ETCP自创立至今4年整,我拜访投资人的记录是642/次,后来发现平均拜访100/次能成交一家,或者说融到一笔钱。

 

今天ETCP在“互联网+停车”,或者又可称之为智慧停车行业中,由于先发优势、不断持续融资成功,加上团队给力和努力,所以暂时保持领先。

 

这是ETCP的业务数据,今天也借此机会跟各位报告一下。“互联网+停车”在ETCP的引领下,已经逐步成型为O2O的一个细分领域,目前从事“互联网+停车”的创业公司百余家,基本上还是比较良性健康的在往前发展。

 

在这里,我希望告诉同样在创业路上的CEO朋友们,市场环境变化太快,任何时候,永远都不要觉得自己现在有钱,永远都不要觉得等等再融资,估值不重要,谁的钱不重要,最重要的是有机构愿意投钱就一定要接着。ETCP刚完成B轮融资15.5亿才3个月,目前几个B+轮融资已经在路上了,春节后即将启动C轮融资预演。创业不停止,融资不放松。

 

基于停车“日频刚需”的特性,且停车场资源的独占性和不可复制性,经过ETCP过去4年生死徘徊在行业的探索,以停车为入口,以停车场场景为基础,“互联网+停车”将是一个具备万亿级市场空间的领域。

 

虽然现在进入这个领域仍然为时不晚,但由于行业特性导致壁垒高筑,对于创业公司而言,“入场券”价格略微较高,我们希望有更多的公司能够参与这个领域,共同培育市场。

 

最后,作为一名创业者,行业代表,我要说的是“选对行业,创造行业,回归O2O本质”,让过街老鼠变成一个苦逼且快乐的“过节日”的老鼠。


感谢各位聆听。


谢谢,ETCP因你而强大,“互联网+停车”因你而强大!

 

文章来源:36Kr